Si observamos la historia del desarrollo de la industria cerámica, no es exagerado posicionar los últimos diez años como un año de transformación.
Como todos sabemos, desde aproximadamente 2009 hasta el presente: la economía en general ha decaído, la industria ha entrado en una era de escasas ganancias, mejoras iterativas en el consumo, la aparición de de cuellos de botella en la homogeneización de los productos cerámicos, cambios en los canales de distribución, terminal La competencia es feroz... Por tanto, la transformación se ha convertido en un tema ineludible en la industria cerámica.
Especialmente en los últimos tres años, debido al impacto de la fisión del canal, esta situación en la que toda la industria no puede encontrar su camino se ha vuelto cada vez más grave. Muchas empresas y marcas que lograron resultados fructíferos en la ronda anterior de desarrollo sufrieron repetidamente desgracias después de los cambios ambientales. Después de varias luchas, descubrieron que no podían encontrar una salida para la transformación y no lograron mantener el éxito. Fenómenos similares están muy extendidos en la industria, no sólo entre los fabricantes, sino también entre los grandes distribuidores.
Caso 1
Zhang Lei (seudónimo) es el agente de Nanjing de una determinada marca y ha estado en el negocio de venta de baldosas cerámicas durante 20 años.
En sus días gloriosos, sus ingresos anuales superaban los 10 millones y era un ganador absoluto entre su familia y amigos. Pero en los últimos años, se ha vuelto bastante negativo: tiene miedo de que las fábricas impulsen los envíos y no se atreve a renovar fácilmente las tiendas. Incluso redujo las tiendas en Jinsheng Home Store y Kamenzi Red Star Macalline y otras áreas, y las demolió en 2 años. Hay 6 tiendas y una de las grandes está en la ciudad de decoración de Hongyang.
"Hacer negocios es demasiado difícil y sigo perdiendo dinero". Zhang Lei estaba obviamente preocupado: "Estoy hablando con mis amigos para hacer otras inversiones y yo Definitivamente ya no planeo invertir en baldosas de cerámica. Ahora solo hazlo si tienes que hacerlo, y si no tienes que hacerlo, no tienes que preocuparte por eso, no puedes apresurarte. ", Zhang Lei dijo a los periodistas que la marca que representa actualmente es una marca que cambió hace dos años, y que en realidad estaba haciendo otra hace dos años, Foshan A, agente de marca, pero porque A.Al no poder llegar a un consenso con el fabricante sobre el tema de la transformación de la marca, cambiamos a la marca del agente B.
Con respecto al cambio de marca, Zhang Lei dijo: La marca A se estaba desarrollando rápidamente antes y también hizo su fortuna con esta marca. Sin embargo, hace cinco o seis años. Los fabricantes de la marca A experimentaron una transformación y actualización, desde la imagen de marca hasta el modelo de ventas y los canales, y los agentes deben seguir el ritmo.
"En ese momento, todavía creía en los fabricantes. Después de todo, ganaba dinero siguiendo a los fabricantes. Entonces, recuerdo que renové más de una docena de mis tiendas según sea necesario en poco tiempo. La inversión fue enorme en solo uno o dos años. No solo eso, el fabricante me pidió que operara el canal de diseñadores, así que lo hice y realicé varios eventos de salones de diseñadores seguidos, pero más tarde. ¡Descubrí que no había resultados a la vista! Al principio, hubo clientes que vinieron a visitarnos por curiosidad, pero luego no había nadie alrededor, no quiero mencionarlo. Chico, y no tengo ninguna cultura ni aprecio. No puedo llevarme bien con el diseñador, ¿verdad? Durante dos años, perdí dinero, incluso mis antiguos clientes se escaparon y, afortunadamente, ¡dejé de visitarlo! tiempo, si sigo trabajando con el fabricante de la marca A, perderé todo el dinero que gané antes”
Mientras Zhang Lei hablaba, obviamente estaba muy molesto por las pérdidas a lo largo de los años. Debido a la investigación en la terminal, el autor se ha encontrado con más de un jefe como Zhang Lei.
Entonces, ¿cuáles son las acciones centrales en la transformación de las empresas cerámicas? ¿Qué lecciones nos enseñan un gran número de empresas fallidas? ¿Cómo evitarlo?
Como persona de los medios de comunicación de la industria, el autor siempre está explorando, pensando y resumiendo esto.
De hecho, la respuesta ya ha sido anunciada por expertos transfronterizos.
"Cuanto más éxito haya tenido una empresa o grupo en el pasado, mayor y más glorioso será su éxito en el pasado, más probable será que fracase después de la los tiempos y las circunstancias cambian.¡Cuanto peor sea la derrota! ”——Wang Shuo, Yale World Scholar de 2016, Joven Líder Global del Foro Económico Mundial de 2012, editor en jefe de Caixin Media y columnista de APP, ha enfatizado particularmente este punto en su obra maestra.< /p>
¿Por qué? Dado que las empresas y grupos exitosos han logrado resultados brillantes en el pasado, es lógico que tengan más experiencia y una mayor probabilidad de éxito en el futuro, ¿verdad?
Wang Shuo cree que esto en realidad está mal. Dado que las empresas y grupos que han tenido éxito en el pasado lo han sido antes, todos sus factores y ventajas están moldeados por el entorno del mercado y siguen coincidiendo con este entorno inherente. Incluyendo clientes, mercados, canales, cultura, patrones de comportamiento del equipo, etc., una vez que el entorno cambie, la empresa y el grupo enfrentarán un fracaso inevitable. Después de todo, es muy difícil cambiar un sistema completo.
Esto es también lo que decimos: la razón por la que la transformación y la actualización a menudo fallan.
Caso 2
Xiao Qin (seudónimo) es el director regional de una antigua empresa de marcas en Foshan y una de las élites de la industria de las ventas. Conocí al autor en un evento de la industria y luego me hice muy amigo. A menudo hablo con el autor en privado e intercambio información sobre la industria.
No hace mucho, Xiao Qin expresó que estaba listo para cambiar de trabajo a una nueva marca; la marca solo se estableció hace más de un año. Su marca actual tiene una historia de 19 años.
"¿Qué condiciones te daré? ¿Vas a abandonar una marca poderosa como esta?" Estaba medio en broma y medio en serio.
"Las condiciones no se han discutido en detalle. Deberían ser un poco peores o comparables a lo que son ahora. No estoy aquí para el tratamiento, Será mejor que mires la situación general ". Xiao Qin La respuesta fue seria, no como una broma.
Le dijo al autor: La antigua marca ha estado clamando por una transformación en los últimos años y también ha encontrado una empresa externa para ayudar en las actualizaciones integrales del sistema, pero el El hecho es que el jefe lo hizo con gran fanfarria. Personalmente contraté a una empresa externa para que me ayudara y se renovaron e implementaron todas las herramientas y sistemas del programa. Pero tan pronto como el tercero se fue, la ejecución de todos y todo volvió al pasado, justo delante de las narices del jefe.
¿Cuál es el motivo? ¡La gente no ha cambiado! ¡Los hábitos de pensamiento y de conducta han vuelto a la inercia! En esta última actualización, aparte del cambio en la apariencia de la marca, nada parece haber cambiado en esencia.
"Estaría bien si no cambiara en absoluto, pero con todas las actualizaciones y actualizaciones, molestó a varios de mis grandes clientes. La fábrica fue muy agresiva Durante la transformación, pida a los clientes que sigan, cambien y cambien. Si no siguen, serán reemplazados. Posteriormente, esta reforma no tuvo éxito, por lo que hubo muchos clientes que insistieron en no seguir y no fueron reemplazados. Parece que hay dos conjuntos de estándares: el cliente está desconsolado ", dijo Xiao Qin: "Como vendedor, la clave es tener recursos para el cliente, ¿verdad? Después de todo esto, he ofendido a todos mis clientes. , también podría cambiarlo. Buen lugar”.
"Entonces, ¿por qué quiere cambiar a una nueva marca que solo tiene un año? ¿Esta marca aún no ha ganado popularidad ni reputación? ¿El autor rompió la cazuela?" y formuló la pregunta.
"No lo sabes, esta marca es confiable. Es una nueva marca invertida por Boss Wang (un jefe poderoso). Boss Wang es un hombre sabio. Él Mientras los fondos sean igualados, se utilizarán nuevos gerentes profesionales y formación de equipos. Toda la nueva marca operará de manera independiente. Él y los miembros de su equipo anterior no interferirán en el funcionamiento de la marca, ni siquiera los distribuidores se superpondrán. , "Dijo Xiao Qin. Creo que esto es más confiable que actualizar el personal y los sistemas anticuados".
La empresa de Xiao Qin no es un caso aislado. Mirando retrospectivamente la industria cerámica, ¿cuántas mejoras sucesivas han acabado en fracaso? Esto se debe a que siempre esperan que la mejora y la transformación se basen en éxitos pasados.Completo, la mezcla perfecta entre lo antiguo y lo nuevo para triunfar.
Pero obviamente esto es una paradoja.
Porque todos tus éxitos pasados se basan en el entorno pasado. Cuando tengas éxito, el entorno seguirá fortaleciendo tus acciones exitosas. entre la organización empresarial y el entorno Existe un alto grado de coincidencia entre ellos. Este alto grado de coincidencia se ha convertido incluso en una acción habitual. Cuando el entorno cambia, resulta aún más difícil cambiar estas acciones inerciales.
Entonces, si este tipo de empresa quiere transformarse con éxito, ¿hay alguna manera?
Wang Shuo dijo en el libro: ¡Sí!
La única forma factible es utilizar solo los fondos sólidos acumulados después del primer éxito para reinvertir en un equipo y volver a basarnos en el actual. entorno para construir un nuevo sistema y recursos, incluidos clientes, incluidos productos, equipos, modelos operativos y canales, etc.
Separe completamente lo antiguo de lo nuevo y no intente utilizar el equipo antiguo para resolver nuevos problemas, porque el sistema maduro del pasado ayudará usted en todos los niveles Las nuevas direcciones establecen barreras inerciales.
El autor ha visto recientemente las opiniones anteriores, combinadas con los ejemplos que ha experimentado, el análisis anterior espera inspirar a la industria.
