En la tarde del 31 de agosto de 2020, "Nuevo Océano Azul, Grandes Marcas": la décima exposición transfronteriza de la industria de muebles para el hogar y bienes raíces de China organizada por la Asociación de Decoración de Edificios de China, organizada por Material Application Rama de la Asociación de Decoración de Edificios de China y Red de Cerámica de China La Cumbre de la Industria y la Ceremonia de Entrega de Premios a las "Diez Mejores Marcas de Cerámica Sanitaria y de Construcción" de 2020 se llevaron a cabo grandiosamente en el Centro Internacional de Exposiciones de Hangzhou (la sede principal de la Cumbre del G20 de 2016 en Hangzhou, Porcelana). A este evento se invitó a Hou Dingwen, líder práctico de marketing en la industria de materiales de construcción de viviendas, consultor jefe del Gran Comité Comercial de la Federación de Industria y Comercio de Muebles y Decoración de la Cámara de Comercio y fundador de Guangzhou Jianzhong Enterprise Management Consulting Co., Ltd., para dar un discurso de apertura.
En su discurso, Hou Dingwen utilizó el "pensamiento de crecimiento" como tema y, a través de su rica experiencia y casos prácticos de marketing, interpretó el estado de desarrollo actual y las tendencias futuras de la industria para un grupo de representantes y distribuidores de marcas de cerámica. y soluciones propuestas.
La siguiente es una transcripción del discurso de Hou Dingwen "Pensamiento de crecimiento":
El crecimiento es el destino de una empresa
Desde el día de su nacimiento, una empresa se enfrenta a un destino eterno: el crecimiento. Así como la esencia de los seres humanos es el crecimiento, la esencia de las empresas es el crecimiento. Las empresas son muy realistas. Si no puedes generar crecimiento en ellas, como gerente profesional, definitivamente serás despedido.
Hace quince años, se podía ganar mucho dinero simplemente comprando una casa, e inexplicablemente su valor aumentaría en 1 millón por día. El loco desarrollo de la industria inmobiliaria de China durante 20 años ha llevado al rápido crecimiento de la industria de materiales de construcción de viviendas durante 20 años. Esto no representa su capacidad, solo significa que ha aprovechado la oportunidad adecuada. En 2019, toda la industria de muebles para el hogar entró en un período de transición entre un crecimiento rápido y un crecimiento lento. Debido a que el stock de terreno es cada vez menor, la estructura del canal ha sufrido grandes cambios. Los promotores inmobiliarios han comenzado a decorar y vender materiales, y el tráfico ha sido robado y dividido en grandes cantidades. Incluso si la epidemia no llega, la industria seguirá experimentando tales cambios. La epidemia solo la ha acelerado 10 veces. Por lo tanto, no diga que su mal desempeño se debe a la epidemia.
La mayoría de las empresas de la industria han decaído este año por tres razones: en primer lugar, la escasa capacidad de respuesta del mercado y la capacidad de responder a las crisis; en segundo lugar, la propia empresa tiene una base deficiente, y en tercer lugar, el pensamiento del jefe no ha seguido el ritmo; cambios de los tiempos. Este es el peor de los tiempos, y también el mejor de los tiempos. Todas las grandes empresas nacen en las peores circunstancias. Vale la pena rehacer todos los productos de nuestra industria, ya sean decoración, materiales o muebles, vale la pena rehacer todos los productos.
Arregla el techo antes de que llueva, las empresas deben captar la tendencia. Muchas empresas acuden a "reparar tejados" porque no pueden sobrevivir ante los desastres y el coste es demasiado elevado. Recuerde estos tres pensamientos estúpidos: el primer pensamiento es que está vendiendo cerámica y un determinado producto fijo. Será difícil lograr avances en su trabajo actual después de que su pensamiento sea limitado; vendedor. El mal desempeño es causado por la epidemia y factores externos; el tercero atribuye toda la incompetencia a la fuerza mayor, lo cual es terrible.
Una persona nunca puede ganar dinero más allá de sus conocimientos
Quiero decirles a todos que nunca dejen que su conocimiento sea limitado. El conocimiento de una persona determina su capacidad de riqueza. Nunca podrá ganar dinero más allá de su conocimiento. Cómo ser una persona que rompe constantemente la cognición, déjame decirte tres hábitos: primero, insistir en leer un libro cada mes, buscar algunos expertos cada mes para tener una comunicación profunda y encontrar más personas fuera de la industria; , como el año pasado En junio, le pedí al equipo de transmisión en vivo de Li Jiaqi que estudiara las transmisiones en vivo. Hace dos días, hablé con un CEO de Kuaishou sobre cómo hacer auto-medios y, en tercer lugar, tener siempre el pensamiento correcto, el corazón correcto y la atención plena; y acciones correctas Sólo cuando estas fuerzas se unan te sentirás incómodo.
Palabras clave del sector en 2020
Primero, la incertidumbre de la epidemia. La epidemia durará todo el año y no desaparecerá. Entonces, ¿cuál es la forma más eficaz para que la gente resista la epidemia? Mejorar la resistencia y fortalecer el sistema inmunológico, lo mismo ocurre con una empresa. Ante empleados y clientes siempre he transmitido un valor: las personas siempre deben ser la mejor versión de sí mismas, independientemente de si la empresa cotiza en el mercado o no, siempre debemos ser la mejor empresa. Cultiva constantemente tu mente y tu voluntad, y fortalécete para que puedas estar tranquilo y cómodo al enfrentar la tormenta.
El segundo es Renren Live Broadcast. La industria cerámica ha comenzado a realizar retransmisiones en directo en grandes cantidades, pero los datos de las retransmisiones en directo son irreales y la eficiencia no es alta.
En tercer lugar, la competencia en el mercado se ha multiplicado por 10. Después de la epidemia, la competencia del mercado en la industria cerámica se ha multiplicado por 10 en comparación con 2019. ¿Podrás afrontar este rápido ritmo?
En cuarto lugar, la cara B se está desarrollando rápidamente. Hay una voz que se alza rápidamente en la industria cerámica: si no haces la cara B, no habrá futuro. De hecho, hace 5 años, predije que el lado B definitivamente aumentaría, porque cada vez hay menos terreno y los promotores inmobiliarios han hecho toda la decoración y los materiales del hogar para aumentar sus ingresos. La política del país de viviendas finamente decoradas, que no estarán completamente decoradas en tres años. La vivienda representará el 50%, lo cual es sorprendentemente alto.
En quinto lugar, iteración rápida de productos (salud/inteligente) e iteración de operaciones de productos en múltiples escenarios. realmente grandeEl aumento de las losas se debe a la aplicación de productos cerámicos en múltiples escenarios, pero el fenómeno de seguir la tendencia en la industria general de muebles para el hogar es extremadamente grave. Cuando una persona logra hacer losas grandes, todos comienzan a hacerlo. Me gustaría dar un consejo a las empresas presentes: en lugar de seguir, es mejor ser diferentes. Necesitamos estudiar claramente qué otros escenarios de aplicación existen en la industria cerámica, qué posibilidades de iteración de productos existen y qué posibilidades de salud existen. Esta es la dirección en la que debemos pensar.
En sexto lugar, la antigua reforma se mejora rápidamente. En los últimos dos años, el mercado antiguo ha aumentado muy rápidamente y su proporción es cada vez mayor. Debemos prestar atención al mercado antiguo. Este es un mercado minorista puro y no hay mucha gente. agarrándolo.
¿Por qué es difícil aumentar el rendimiento?
La dificultad en el crecimiento del desempeño probablemente se debe a los siguientes cinco factores: Primero, la homogeneidad de los productos y los modelos de marketing. En segundo lugar, el auge del lado B, como la decoración del hogar y los paquetes de mudanza, ha cambiado la entrada minorista, es decir, una serie de comportamientos como las empresas inmobiliarias dedicadas a casas con decoración dura y las empresas de decoración del hogar dedicadas al hogar. La decoración ha provocado el auge de la cara B. El tercero es el punto de inflexión cuando la industria entra en una era de crecimiento lento o crecimiento negativo. Cuarto, el modelo de marketing se repite muy rápidamente. Desde el principio, la industria cerámica no tenía gestión ni imagen de tienda, hasta ahora cuenta con promociones de tienda, marketing de diseño, consultoría profesional, etc. Ha cambiado mucho. Ahora ya no vende productos cerámicos sino productos de decoración del hogar. Quinto, los consumidores han cambiado y el tráfico en las tiendas ha disminuido significativamente. De hecho, no es que el número de consumidores haya disminuido, sino que el tráfico total está aumentando, simplemente el tráfico se ha dispersado y el flujo de pasajeros se ha fragmentado.
A primera vista, la dificultad en el crecimiento del rendimiento se debe a las razones anteriores, pero en realidad hay dos verdades.
La primera verdad es que el pensamiento del jefe no ha cambiado con los cambios en el mercado. Jefe, hay dos tablas, una es el techo y la otra es el piso. El techo es que el propio jefe se convierte en el mayor obstáculo para el crecimiento de la empresa, porque no le gusta aprender ni iterar; el piso significa que si quiere hacer un buen trabajo en una empresa, especialmente en nuestra cerámica tan tradicional; industria, el jefe tiene que unirse al juego.
La segunda verdad es que no se ha establecido la capacidad organizacional para el cambio y la iteración. El ADN de una empresa determina su estrategia, y su estrategia está garantizada por iteraciones organizacionales. Muchos jefes elaboran informes estratégicos cada año, pero nunca elaboran informes organizacionales. Sin talento, no se pueden implementar iteraciones organizacionales. Bajo la organización están los productos y los flujos de negocios, bajo los productos y los flujos de negocios están las funciones y estándares, y bajo las funciones y los estándares están la circulación y la conectividad. Hay un dicho en la medicina china que dice que dolor significa que no hay dolor y que generalidad significa que no hay dolor. Lo mismo ocurre con las empresas. La razón por la que el jefe es tan doloroso y enredado es porque todos los enlaces están bloqueados y el jefe es el "juez" todos los días.
Entonces, ¿por qué muchas empresas tienen dificultades para desarrollarse? En primer lugar, el propio jefe se ha convertido en el "techo" y, en segundo lugar, la organización no ha iterado. No se puede crear una nueva revolución con armas viejas, hay que tener otras nuevas.Gente y sangre nueva.
¿Cuál es la esencia del problema en el mercado actual?
¿Cuál es la esencia del problema en nuestro mercado hoy? No es una cuestión de capacidad de mercado. La capacidad de mercado de la industria de muebles para el hogar de China es de 4,33 billones. ¿Cuántas industrias en China tienen ese tamaño? No es que el producto sea malo, cualquier producto aún se puede utilizar. Cómo innovar e iterar es tu vitalidad. Está mal seguir, especialmente las marcas pequeñas no deberían seguir a las grandes. Por ejemplo, si Nobel fabrica un producto, usted lo seguirá con las economías de escala de Nobel, su costo será menor que el suyo y no podrá seguirlo. hazlo. Entonces, en lugar de seguir, sé diferente.
Nuestros problemas esenciales son cuatro:
En primer lugar, los consumidores han cambiado. En el pasado, era impensable que los consumidores compraran baldosas de cerámica en línea. Hoy en día, los consumidores definitivamente comprarán baldosas de cerámica en línea. La generación posterior a los 90 se ha convertido en protagonista, la generación posterior a los 80 está a punto de jubilarse, no digas que eres la generación posterior a los 70, la generación posterior a los 00 está a punto de salir. La generación posterior a 00 cumple 20 años este año y dentro de cinco años será el período pico para el matrimonio y la decoración. Los consumidores de esta época han cambiado, pero usted no ha cambiado. La industria cerámica todavía está interesada en la publicidad en los carteles de las calles. Necesitas estudiar cómo hacer publicidad en terminales móviles y cómo hacer marketing de contenidos. Si no estudias, debes sentirte tranquilo de que serás eliminado.
En segundo lugar, el canal de ventas ha cambiado por completo. En el pasado, los canales de venta eran centros comerciales de cerámica o tiendas de muebles para el hogar. Hoy en día, los canales de venta pueden ser promotores inmobiliarios, empresas de decoración del hogar o comunidades residenciales si los consumidores aún no han completado una transacción. Para hacer un buen trabajo en los negocios futuros y aprovechar el último tramo entre usted y los consumidores, recuerde los siguientes tres puntos: primero, cómo conectarse rápidamente con los clientes, segundo, cómo utilizar marketing de contenidos de alta calidad para ganarse la confianza del cliente y En tercer lugar, la confianza es la clave del éxito. Habrá un trato.
En tercer lugar, los requisitos de experiencia han cambiado. En el pasado, la experiencia de comprar mosaicos era que el guía de compras sacara los mosaicos del almacén y los mirara. Ahora se ha convertido en un espacio real, una sala modelo, efectos 3D e incluso una experiencia móvil directa. de esta época ha cambiado mucho.
En cuarto lugar, los requisitos del servicio han cambiado por completo. En el pasado era un buen servicio tener un diseñador en la tienda. Ahora el servicio es desde medición, renderizado, procesamiento y mantenimiento puerta a puerta. Tiene un circuito cerrado completo de preventa, venta y. posventa.
Cuatro fenómenos principales bajo los cambios del mercado
Cuatro fenómenos suelen aparecer durante los cambios del mercado:
(1) Espere y observe pasivamente. Muchos jefes dicen que la estrategia de este año es aguantar. Me gustaría preguntar: ¿cree que la empresa podrá aguantar? Ser jefe es una gran responsabilidad y no hay vuelta atrás. Una empresa no puede sobrevivir a menos queSi usted no es el jefe, incluso un gerente profesional necesita atacar. Si defiende, su ciclo de vida profesional se reducirá considerablemente y su precio se desplomará.
(2) Aproveche el impulso para el cambio. Abran paso a los jóvenes y aprovechen la situación para el cambio. Este es exactamente el momento en el que todas las empresas están pensando en qué hacer en el futuro. La estrategia no se trata de estudiar qué hacer en el futuro, sino de estudiar qué hacer bien en el futuro.
(3) Incrementar el negocio. Mucha gente aumenta ciegamente su negocio. Los comerciantes piensan que las baldosas cerámicas no son fáciles de fabricar, por lo que fabrican artículos de baño y los personalizan como agentes. La gente vive en el efecto de asedio toda su vida, aumentando ciegamente los negocios sin pensar en la fisión organizacional y la dirección estratégica, y sin pensar en la lógica empresarial. La diversificación ciega a menudo supone enormes cargas para las empresas. Debemos pensar claramente acerca de la naturaleza de la diversificación.
(4) Buscar atención médica rápidamente. Hay tres fenómenos extraños en esta industria: el primero es que si no puedes hacerlo tú mismo, necesitas contratar a un dios y encontrar un gerente profesional. El segundo es buscar una empresa de consultoría para hacer un posicionamiento estratégico. Pero ¿cuáles de ellos han tenido éxito? El pensamiento de marketing de la pasada era 4P (canal, precio, producto, promoción) ya no es adecuado para la era actual. Pedir a una empresa de estrategia que prepare un informe estratégico es básicamente una pérdida de dinero para empresas como las de materiales de construcción de viviendas. El tercer fenómeno extraño es seguir la tendencia. Si ves qué producto se vende bien, seguirás su ejemplo.
Cómo lograr un crecimiento del rendimiento en 2020
¿Cómo crecerá el rendimiento en 2020? Déjame darte 4 ideas.
(1) Pregunte por el rendimiento del producto. Piense en qué tipo de combinación de productos tiene y qué tipo de escenarios de aplicación tiene. No venda ladrillos como ladrillos, no piense simplemente en colocar ladrillos en el suelo, ¿por qué los ladrillos no pueden reemplazar completamente a la piedra? Es muy importante solicitar el rendimiento del producto, implementar y estudiar sus aplicaciones multiescenario y estudiar sus soluciones de aplicación.
(2) Solicite rendimiento de la innovación del modelo. No siempre pienses a ciegas con el jefe y algunos veteranos, necesitas innovar el modelo. En China, varios modelos de negocios pueden crear muchos milagros, por lo que todos deben pensar en las innovaciones de los diferentes modelos de negocios. Todo en el mundo tiene su origen. Si encuentras el origen, puedes lograr un gran avance.
(3) Exigir desempeño desde la eficiencia organizacional. Descubrí que si hay demasiados funcionarios en una empresa, la eficiencia organizacional será baja. Es muy importante que las empresas sean eficientes y la eficiencia es la primera prioridad. ¿Cómo cambiar la eficiencia organizacional de las empresas? Construya una organización de plataforma. El nivel más alto de gestión no es gestionar personas, sino convertir la empresa en una organización de plataforma plana, su valor y contribución a la empresa se pueden verificar mediante datos.
(4) Solicite el desempeño de toda la red de mercadeo. Permítanme contarles un caso en el que una empresa pasó de más de 5 millones a 1.000 millones en diez años. Estos mil millones no incluyen las ventas del lado B, sino solo las ventas del lado C. ¿Cómo se hace? Convierta la sede en una empresa asociada, compre estufas de gas por 1.000 yuanes más gastos de transporte y agregue tres puntos de gastos operativos directamente a los distribuidores, y todos los distribuidores las venderán a este precio. La empresa clasifica a los distribuidores en la plataforma de participación en función de su tasa de finalización de negocios. Siempre que un distribuidor no complete el 90% de su negocio durante dos años consecutivos, se retirará de la plataforma de participación. De esta forma, todos los distribuidores se integran en un todo, logrando un milagro en el mundo. Los móviles VIVO y OPPO también utilizan el sistema de asociación de canales para lograr la fisión en las ventas. Por eso creo que la industria cerámica debería cambiar e innovar más. Recuerde una verdad eterna: conéctese siempre con los clientes rápidamente, dondequiera que estén sus clientes, la conexión estará ahí. Utilice marketing de alta calidad para convencer a otros de sus habilidades y, en última instancia, convertir las ventas rápidamente.
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En esta era, las empresas no pueden resistir. Sólo el progreso, sólo el cambio y sólo la innovación y el cambio pueden traer la belleza de todo. Todo el mundo tiene miedo al cambio. Esta es la naturaleza humana. Nadie aceptará el cambio. Y quiero decirles que la mayor creación del mundo se debe al cambio. La incertidumbre es inevitable en nuestras vidas, y la certeza no es inevitable. Por lo tanto, cambiemos y creemos juntos, convirtiendo la incertidumbre en certeza, y luego creando incertidumbres una por una, y luego convirtiéndolas en certeza. Este es el verdadero significado de la vida. ¡Crezcamos juntos, trabajemos juntos para romper la percepción y ganar más dinero que la percepción!
