Texto/Catran
"Tú tienes historias y yo tomo vino, y el Sr. Zhongtao charlará contigo toda la noche".
El lema de Zhong Taojun está fijado en la parte superior del área de mensajes de la cuenta oficial de WeChat todos los días. No es solo una charla. Hoy vamos a contar una historia sobre un comerciante y luego la compararemos con la historia de un representante general local. A través de la comparación, contaremos su tristeza y alegría, su acidez y su dulzura, su risa y sus lágrimas. Se dice que es una historia, pero en realidad no es ficción, sino un relato del distribuidor de la terminal.
Triste
En la industria cerámica, los canales de distribuidores a menudo se definen como canales tradicionales, pero en realidad son los canales vertebrales para que las marcas se establezcan en el mercado. Pero, de hecho, si los distribuidores no tienen suficiente fuerza o dominio, se convertirán en un grupo vulnerable frente a los fabricantes. En el pasado, los distribuidores tenían que encontrar maneras de complacer a los fabricantes al tratar con ellos. Por ejemplo, cuando el personal de la fábrica viene de visita, debe "acompañarlo" (comer, beber y jugar con él) cuando el fabricante se apresura a lograr resultados a fin de mes, incluso si hay un montón de inventario; en el almacén, todavía tiene que escuchar al personal de ventas del fabricante y continuar comprando productos cuando se lanzan nuevos productos del fabricante. En ese momento, incluso si el área local no era adecuada para las ventas, todavía tenían que obtener muestras. Al abrir finalmente el mercado para el nuevo producto, el fabricante dijo que el producto había sido descontinuado... Los incidentes de "opresión" experimentados por los distribuidores pueden describirse como interminables e iguales, y una vez que ya no lo son, el resultado del cumplimiento es siempre Lo mismo incluso si un distribuidor tiene un patrimonio neto de decenas de millones o más de 100 millones, no importa cuánto esfuerzo haya puesto en la etapa inicial para crear un buen mercado, los derechos de distribución serán revocados en cualquier momento.
El 1 de septiembre de 2020, el autor recibió una llamada de un distribuidor de una determinada marca de baldosas cerámicas en Anhui (llamaremos temporalmente a la marca de baldosas cerámicas "Marca A" y el distribuidor se llamará "Sra. B"). La Sra. B ha representado a la marca A durante más de 21 años. Nos conocimos en una conferencia de lanzamiento de un nuevo producto de otra marca a través de canales de diseñador en 2018. Sin embargo, en el raro contacto de 2019, la Sra. B y el autor solo se comunicaron sobre A. ¿Cómo se pueden consultar las últimas novedades de la marca (como el estado de desarrollo de nuevos productos de la marca A, etc.) en China Ceramics Online?
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Durante la comunicación, la Sra. B reveló dos datos: ①La Sra. B tiene un profundo afecto por la marca A. Además, solo representa marcas a través de canales de diseñadores para complementar líneas de productos personalizados y satisfacer las necesidades de diferentes canales. las necesidades del mercado, pero la operación y gestión de la nueva marca está a cargo de su familia, y las tiendas también se abren en diferentes tiendas. Los diferentes productos y diferentes posicionamientos solo se complementan entre sí y no entran en conflicto con la Sra. B. Incluso debido a la relación de 21 años, la Sra. B todavía se enfoca más en el mantenimiento de la marca A y el mercado de canales maduros ② Aunque ha estado actuando como agente de la marca A durante muchos años, porque el personal de ventas regional de la marca; Un cambio frecuente, la Sra. B a menudo recibe información sobre la marca A. Todos están rezagados, incluso hasta el punto de que no son claros ni conscientes, y son completamente pasivos, incluso en asuntos pequeños como el honor de la marca, preferirían. Pregúntele a un representante de los medios de la industria y luego comuníquese con la persona de contacto interna de la Marca A.
"Durante 21 años, mi inversión en él es como criar a un niño y nunca pensé en rendirme."—— El Las palabras reales todavía provienen de la llamada "llorando" de la Sra. B. Decir "llorando" no es una exageración en absoluto. "A finales de abril de este año, el mercado de terminales después de la epidemia estaba muy sombrío, pero aun así respondí a la demanda del fabricante e hice un pago adicional de cientos de miles. En mayo, un amigo me dijo que había descubierto un tienda de la marca A en la misma zona En este momento me acabo de enterar de que el fabricante había encontrado un nuevo distribuidor local. No completé la tarea el año pasado. Si fue por esta razón, lo entiendo, pero ¿por qué? ¿No me avisaron con antelación cuando quisieron reemplazarme, pero me persiguieron? Mientras reabastecía, ya había encontrado otro distribuidor. No podía soportar separarme de esta marca y solo quería que el fabricante me diera una explicación. pero han pasado 4 meses desde mayo y todavía no he recibido respuesta en unos días. Vaya a Foshan para hablar con el fabricante..." Al final de la conversación, la Sra. B se atragantó y lloró incontrolablemente por el otro. extremo del teléfono.
No te rindes, pero él te abandona. Todavía estás trabajando duro para manejarlo, pero silenciosamente elige a otra persona y tú simplemente lo eres. la última persona en enterarse, impotente. Es muy triste buscar refugio y seguir presentando quejas, sólo queriendo una explicación pero sin obtener una respuesta. A partir del 16 de septiembre, la Sra. B informó que la comunicación en la sede fue infructuosa porque el director de ventas estaba en un viaje de negocios. ¿Cómo solucionarlo? Lo único que podemos hacer es seguir esperando.
Feliz
Algunas personas están felices, otras están preocupadas y simultáneamente está sucediendo otro caso completamente diferente.
El 27 de agosto de 2020, en la décima Cumbre Transfronteriza de la Industria Pan-Home y de Bienes Raíces de China y la "Arquitectura" Diez mejores marcas de cerámica sanitaria de 2020 ", el autor vino nuevamente a Hangzhou y visitó Xu Gonghe, Zhejiang. Agente general de la marca de artículos sanitarios Siwei, a quien conoce desde hace varios años. Xu Gonghe ha estado operando Siwei Sanitary Ware desde principios de la década de 1990, desde Wenzhou hasta Ningbo y luego hasta Hangzhou, no solo se mantuvo fiel a la marca, sino que también se dedicó a ayudar al desarrollo de un grupo de distribuidores locales en Zhejiang. En el ámbito empresarial, él mismo invierte en la publicidad local de la marca (álbumes de fotografías, cañones antiaéreos, comunidades, tiendas, estaciones de radio o televisión, etc.) y lleva a cabo actividades de marketing relacionadas con la marca (alianzas entre industrias). , actividades comunitarias, retransmisiones en directo, etc.) Drenaje, etc.), o incluso decoración (subsidio de costes, muestras gratis)...
A pesar de toda esta inversión, siempre se ha adherido a un principio: dejar que los distribuidores sobrevivan.
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"Ahora el mercado minorista es cada vez más pequeño, por lo que si quiero desarrollar nuevos clientes, tengo que considerar si tienen estas condiciones: la primera es suficiente solidez financiera y la segunda es diseñar canales (si hay Sin ingeniería, el 80-90% de los distribuidores capacitados sobrevivirán en el entorno actual del mercado (consulte la tabla a continuación para conocer los costos aproximados), pero en comparación con el pasado, los requisitos serán más relajados: no es necesario abrir una tienda especializada, pero sí. también establecer un área de especialidad Sí, porque es imposible que una marca abarque todas las categorías. Traer productos de otras marcas nos ayudará una vez que las elijamos, debemos tener confianza en ellas y darles el mayor apoyo. El primero es ayudarlos a digerir el inventario y resolver problemas con el nuevo modelo minorista actual, como el flujo de tráfico preciso a través de transmisiones en vivo., todo es para que puedan sobrevivir, solo así trabajarán duro para ti, a menos que renuncien voluntariamente a la marca, no debemos obligarlos por nuestros propios intereses. "El honesto Xu Gonghe finalmente reiteró: "Simplemente deje cualquier riesgo a nuestro agente general, incluso si los distribuidores hacen todo lo posible para administrar bien las tiendas y brindar un buen servicio. ”
¿Cuánto cuesta una tienda especializada?
Es precisamente porque Xu Gonghe se dedica a apoyar a los distribuidores, concentrado y atento, que sus distribuidores son extremadamente leales. Hay muchos distribuidores que lo han seguido durante décadas, e incluso hay muchos distribuidores que continúan haciéndolo. Representa la marca de artículos sanitarios Siwei.
"Preferiría ganar menos dinero que dañar a otros." Si los fabricantes son como Xu Gonghe, no importa lo que hagan, lo harán El punto de partida es satisfacer las necesidades de los distribuidores; es decir, actuar "altruistamente" desde el punto de vista y la perspectiva de la otra parte, en última instancia, lo beneficiará.
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Hoy en día, los distribuidores de marcas de cerámica se enfrentan a la prueba del aplanamiento de los canales y del poder de los nuevos canales bajo una gran presión, y realmente necesitan hacer ajustes de forma pasiva o proactiva en sus estrategias de desarrollo empresarial. Por lo tanto, cuando algunos expertos de la industria discutieron con el autor cómo los distribuidores tradicionales hacen ajustes estratégicos, una vez propusieron tres puntosLos "requisitos previos" más básicos para la protección de los derechos propios：
① Los distribuidores deben mantener comunicación e informes regulares con la alta dirección del fabricante, enderezar la relación con los departamentos funcionales relevantes del fabricante y estar al tanto de cualquier acción de la sede de la marca. ② Cuando los distribuidores se convierten en proveedores de servicios, deben; Proporcionar un buen servicio posventa. A veces, la reputación local es más importante que la influencia de la marca. ③ Ayudar a los fabricantes a planificar los mercados locales, consolidar su influencia en el mercado local y esforzarse por convertirse en el distribuidor clave o en el mercado de referencia del fabricante. para obtener más apoyo de los fabricantes.
El 23 de septiembre, la versión mejorada de la encuesta de mercado de terminales de China Ceramics Network, la Encuesta Nacional del Mercado de Azulejos para Baños, realizará su primera parada en Guiyang.
¿Por qué elegir Guiyang como su primera parada? Los datos relevantes publicados por el gobierno municipal de Guiyang muestran que en el primer semestre de 2020, Guiyang logró un PIB regional de 183.366 millones de yuanes, ocupando el primer lugar entre las ciudades y estados de la provincia de Guizhou y, según precios comparables, el crecimiento real; La tasa fue del 1,3%, 0,2 puntos porcentuales menos que la tasa de crecimiento promedio provincial. Con el fuerte apoyo del país al desarrollo de la región suroeste en los últimos años, Guiyang, la capital de la provincia de Guizhou, se ha desarrollado rápidamente en los últimos años. Por ello, su información de mercado tiene un gran valor referencial para los terminales de disposición de las principales marcas cerámicas y sanitarias. Además, creo que hay más fenómenos que se pueden descubrir y estudiar.
¡Esperémoslo juntos!
Autor: Maoran
